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爱空间CEO陈炜:创业要坚持走出自己的节奏

2020-02-29 12:00:19 作者: 0人读过 | 我要投稿

大家早上好!第一次参加亿欧的高峰论坛,能够感觉到确实像我们创业的企业充满了太多的不确定性,太多的不确定性又有太多的生气,我们这个场子的能量是其他三个场所不具备的。刚刚普哥说为什么会有这么多人关心我们这个场子,应该有人关心金融和文创啊,为什么关心我们呢?各位都是真爱,这种真爱是如何来的?我相信大家的心里有一种莫名其妙的焦虑感。

前两天给一个投资者交流,他给了我一个数字,我听了很惊讶,他说过去的一年,中国有多少家装修公司,今天互联家装起来以后,热潮在全国推动以后,还有多少家公司是活跃的状态?大家知道这个数字吗?中国注册在整个的登记的家装公司总共有20万家,而过去的一年,至今还在活跃的,目前只有10万家。说明什么?整个的市场,今天这么多年我们看到,我们一起聊天分享也是如此,这么多人聚集在一起,市场的容量没有变,中国的家装是过万亿的市场,这么一个市场里面订单每年都没有太大的变化,但是在这个行业里面,整个的集成度,聚集的速度在加快,而这种背后其实是这一群资本的力量和互联家装的力量更在聚集。以前在北京市场上面说一个公司一个月规模还300单以上的公司凤毛麟角,一个公司一个月做三四千单没有听说过,在北京市场上面一年做两千订单就是NO.1公司了,现在随便问一下,一个月开500单的企业有好几家。

这种情况之下传统的家装公司如何生存?如何定位?大家的出路在哪里?大家的路从何而走?今天我分享三点,也是爱空间一年半以来低头前行我们自己正在做的事情,也是我们身体力行的事情,希望这三点对大家有所启发。

相信产品、相信系统,相信重度垂直是我今天要跟大家分享的三点。中国1.5万亿的市场,20年的自由化的市场竞争,但是这20年来最大的家装公司才多大?大家知道上市的公司里面规模也在20多个亿,他们上市那么长时间,上市还是20多亿,这是什么原因造成的呢?什么原因造成的这个行业诞生不了规模过百亿的公司?这里面有一个重要的一点就是个性和服务。就像中国的餐饮一样,规模永远做不大,中国的餐饮行业哪一个行业可以规模过百亿,你用服务式的方式来做,就是规模不经济,规模越大,效率越低,管理成本越高,你会做一个高毛利,低效率,高规模,低收入的行业,这是这个行业20年以来存在的习惯。

中国要诞生规模过百亿的公司,必须要用产品化的思维来做,把装修变成标准化的产品,无论是放在互联来卖,还是在本城市来卖,才有可能达到规模化效益,从传统的行业麦当劳、肯德基可以看出来,这就是标准化。不仅仅是报价上面标准化,更重要是把管理体系和运营体系进一步的标准化,我们称之为产品。所以从2014年的时候,我当时在打磨爱空间的产品,还没有上线的时候问身边的朋友,他们都说我疯了。当时做产品的时候,这三句话是支撑我重要的观点,我说这个世界上有很多人已经把装修夺得非常好了,你与其做一个更好,不如做一个跟别人不一样的产品,让别人记住的产品,这也是我们打磨699元20天的产品,客户给客户上百款瓷砖去选择的时候,我们只给一个品牌,马可波罗去选择。当别人都给客户好几个柜子的牌子去选择的时候,我们只给一个科宝博洛尼的牌子。当你做与众不同的时候,消费者认可的时候,你就大胆的去实践。

另外一个概念,这个是跟雷军交流的时候,给我最大的启发,很多优秀的创业者本身就是产品经理,对于产品的理解,对于系统的理解是在公司里面最强最大的,产品是尖刀迅速的破开市场做这件事情。雷军说的最强的概念就是极致,你研发产品的时候不用极致来做事情,不会自动传播。移动互联时代,重要的营销理念就是产品本身就是营销。我跟小米的一个朋友沟通,他说我们为什么把小米的充电宝做得这么好,这么便宜,因为它本身就是广告,这一点就是必须把产品做得很极致,才能自我营销。在这个时代,产品成为整个竞争维度里面最为重要的环节,远超于你的营销的律动,远超于你品牌的力度。服务本身就是产品的一部分,我们发现打磨产品的时候,加一点点产品的内容,比如说每日播报,你每天给客户播报家里面装修应该做什么事情,晚上实际做成了什么事情,客户的心态和感知就不一样。今天各位在淘宝上买东西,京东上买东西,完全就习惯了每一时刻都查到物流处于什么样的状态,这样的信息有用吗?没有出来的时候你觉得没有用,当它一出来的时候,成为整个行业的标准配置,必须把物流状态做好,这是第三点,服务也是产品的一部分,对装修行业也是如此。

第二,相信系统。我们在行业里面做一件事情就是提高效率,降低成本,但是做到这一件事情必须要用系统完成。所以公司内部有一句话是产品是尖刀,系统是坦克,一把尖刀帮你攻城略地,系统的力量能帮你守住这个底盘。以前传统行业里面,每个月的订单管理二三百单,依赖于人的管理可以达成,现在每个月管理1500单,管理2000单,管理5000单,10000单,如果没有系统支撑,很快就崩溃掉,相信系统是一个公司做大持续提高效率和降低成本要做的事情。我跟很多同行交流,我经常问你公司研发人员有多少,不止是做产品的研发,设计的研发,是指多少系统开发人员和技术人员在为运营体系打造。

我把中国所有做ERP的,做软件的,做系统的外包供应商全部摸了一个遍,后来悲哀的发现中国还没有一家这样的服务商,能够真正的理解装修这么复杂的行业系统,这件事情只有自己公司配备人员,自己从头开始做这件事情。所以系统的力量在我们整个运营过程当中,非常重要的一个环节。系统到底是什么?说得很玄,我们看一张图片,大家对这个图片有印象吗?当年的白宫击毙本拉登在白宫后面看这个怎么做的。我始终认为军事上面组织的变革、流程的变革,信息化的变革是引领全球组织变革的效应,对管理效应的提升是在军事方面来做,来完成的。从此开始意识到战争格局的变化发生变化,不再是从上到下的做事情,而是从下到上的做事情。一线人员不断指挥后面的人做事情,你只有把一线的工人武装起来,才能真正的解决装修过程当中效率的问题和品质的问题。这个只是我们初步一个小小的构思,让一线的工人,如何管理好一线的工人,这个行业里都没有做,大部分都知道怎么管理工长,管理大的分包的队伍,小的分包公司。但是为什么行业的口碑很难起来,里很难让优秀的工人留在你的公司里面,让他越来越优秀。你只是知道这个包工头好还是不好,你把他开掉了,可能下面优秀的工人也开掉了。你只有不断地细化到每一个工人,就像我们用UBER有一个管理软件,管理十几万的司机,有一个打分机制,优秀的人越来越优秀,如果没有系统来做,是没有办法做到的。但是要做到这一点是何其的难。我们招募工人的时候经常问,经常问你用不用,不会用的就不会要他的,或者我们会问你会不会收红包,只有用红包才会关联他的卡,完成他的线上支付。今天出乎我们意料之外,80%的工人都学会抢红包了。

所以今天的武装,相信系统,用系统的力量改善我们整个的环节,变成一个特别有趣的事情。

第三,要相信重度垂直。这个行业已经能做平台的公司就那么几家,像土巴兔、新美大、天猫能做平台,剩下的是品牌家装时代的到来,如何把自己的家装品牌树立起来,成为客户的首先选择,是在座的行业者应该思考和应该做的事情。如何做到这一点?中国目前的时代处于的是一个手工业的时代,我们大部分的活都是手工完成的,都不用谈互联,首先谈的是如何进入工业文明时代,如何让品质越来越稳定,效率越来越高,成本越来越低。中国互联的发展速度也是从广度到深度的进展。一开始做的是广度的连接、交易的平台,但是随着像优步和滴滴的诞生,他们对整个产业链进行了梳理,这也是爱空间的方向,我们投入了非常多的资源和人力做这个事情,如何做垂直的环节?我们做的是系统的闭环,让价值链的在整个环节里面都能够循环起来,这个才是未来家装公司的方向和趋势。

我们讲完了,我们是相信产品,相信系统,我们相信重度垂直,最后分享一下未来家装市场怎么走?未来的家装市场未来一分为二,这个一分为二的黄金分割先就是1500块钱的家装线,1500块钱的客户会选择个性家装,各位选择个性的家装,这部分的客户中产阶级,更高一点的阶层依赖于设计师做这个事情,依赖设计师完成自己的家装工作。但是1500块钱以下的市场会表示标准化的市场,集成度越来越高,最后会剩下十几家玩家,这一天从过去一年市场的收割和大的市场的感知情况下来说,已经感知到了,这点对大家如何做下面的事情具备了很多意识和概念。

前面是对于自己这一年多以来,在整个家装行业,尤其进入到互联家装行业进行的所思所想。最后给大家分享一个图片,有点像美国大兵,这是我本人在两个星期前走戈壁,一群同学走戈壁,每天走30公里,在一个茫茫的戈壁走30公里,每天就要走8个小时左右,慢一点的是个左右,快一点就是7个小时左右,一开始我还挺兴奋的,节奏和速度跟得很快,后来发现走得很快的人都中暑了,就撤场了。我跟我们几个朋友走得最慢,发现走到终点才是享受戈壁之行的关键,而走出自己的节奏才是我们在市场上面应有的节奏,别人的事情,别人的想法,别人的概念都是别人的,你清楚的知道自己的体力、实力、知道自己的状态,你还按自己的节奏去走,所需要的就是坚持,你不下台桌,总会有机会,你坚持走下去总有会成功,走出自己的道路,按照自己的道路去走,下面是我的,欢迎跟大家结为好友,谢谢各位!

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